合法渗透的渠道

　　销售渠道

　　在跨国烟草公司的海外销售中，除了通过合资或者独资的方式，在世界各地设立生产厂家来生产和销售烟草产品外，在当地没有生产厂家的国家内，还通过合法的进口渠道，向目标市场渗透。

　　在这些市场上的销售，跨国烟草公司往往通过代理商和在当地设立营销公司的方式来开展产品的销售。

　　帝国烟草集团主要是在海外设立营销公司的方式来开展销售的。帝国烟草在海外有33家子公司，其中完全负责营销的子公司有14家，帝国烟草法国公司、新加坡的帝国烟草（亚洲）公司、帝国烟草澳大利亚公司、帝国烟草捷克公司、帝国烟草希腊公司、帝国烟草意大利公司、匈牙利的帝国烟草Magyarorszag Dohanyforgalmazo公司、爱尔兰的John Player&Sons 有限公司、土耳其的帝国烟草Sigara ve Tutunculuck Sanayi Ve Ticaret公司、帝国烟草斯洛伐克公司、帝国烟草乌克兰公司、西班牙的John Player、中国的利是美国际烟草服务公司和俄罗斯的利是美公司。

　　一些跨国公司则聘用当地有销售经验和销售渠道的公司代理产品的销售。这样可以利用代理公司既有的成熟的销售渠道，能最快地扩大产品的影响。在制造商引进、推广他们产品和服务的时候，诸如展示和广告禁令受到阻碍的时候，当地合作伙伴能有效帮助这些跨国烟草公司渗透到新市场中。

　　对于这些制造商来说，找到正确的贸易合作伙伴是他们营销策略中的关键部分。当然，要寻找到合适的贸易伙伴，一个公司必须从开始就对结果有一个明晰的想法，而且这还需要一定的时间对目标经销商进行调查。

　　生产雪茄的叛逆者公司对此深有感触。该公司的菲尔普斯表示“在中东，我们经销商工作做的很好。产品摆放和销售是有效的。几年的关系开始取得回报，这证明了在许多市场上经销商或进口商为王的观点。”

　　2007年，霍亚-德尼加拉瓜品牌和Drew Estate公司签订了5年的营销和经销协议，由Drew Estate公司负责霍亚-德尼加拉瓜品牌在美国的销售。

　　一般来说，不同的公司在同一市场上会寻求不同的代理商和经销渠道，以确保自己的利益，但是在日本情况却截然不同。

　　在日本，日本烟草公司的一个子公司经营着全部卷烟批发与经销的烟草服务网络，其他跨国公司在日本的经销都是通过日本烟草公司的子公司来进行。对于这一点，菲莫日本公司和英美烟草公司都没有任何怨言，显然，这种制度的运行足够公平，以至于两家公司都报告说，它们对这种安排感到满意。

　　英美烟草公司的企业社会责任宣传经理艾伦·布莱斯基发表评论说：“在大多数其他市场，利用竞争对手所拥有的经销网络是让人担忧的事情。但在日本，这种制度运行得非常好，也简化了供应链操作。”

　　菲莫的公司事务、政府与法规事务经理小野一郎说：“烟草服务网络目前是唯一的全国性经销工具。我们对这种安排没有意见。所有的客户（零售商）都得到平等对待。我们对烟草服务网络感到满意。”

　　另一方面，进口商也发挥了推广这些产品的作用。例如，许多欧盟的客户从德国购买卷烟。德国生产了大约394个品牌的卷烟，其中包括大多数由跨国公司生产的领先美国混合品牌，许多进口商从德国制造商那里购买卷烟。另外，大多数欧盟成员国使用欧元作为官方货币，增加了从德国购买卷烟的吸引力。这就意味着购买中不需要计算转换费用。

　　多种因素影响海外销售

　　对于跨国烟草公司来说，海外销售会受到当地国家多种因素的影响，如经济发展情况、文化、消费习惯等等。这些因素在不同的国家，会对跨国烟草公司在当地的销售产生不同的影响。

　　文化对烟草产品的销售影响深远。烟草产品的消费已经打上了文化的烙印。比如许多亚洲国家对烟草产品的接受程度比较高，其中又对男性烟民的认可程度高。总体上亚洲烟民是愿意尝试新产品、欣赏创新包装和表现形式的经验丰富的消费者。烟草公司针对这些市场特点开发产品，会取得很好的效果。例如在大多数西方市场上仍是外围部分的超淡味产品，已经成为许多亚洲国家中最新增长产品，在一些情况下它们的扩张超出了特定市场，很快成了主流。

　　此外，许多市场对雪茄产品的接受程度较高，认为是成熟、成功和魅力的象征，如亚洲和美洲。最近几年，所有类型雪茄的销售都在大幅增长，由于吸一支上好的古巴雪茄有炫耀的成分，因此吸引了越来越多想显示富裕地位的人，新一代的烟民热衷于尝试传统卷烟的替代品。加香雪茄和小雪茄在这个地区取得了可观的增长。

　　各国经济水平变化对烟草消费的影响是非常显著的。烟草消费品为日常消费品，消费量受到经济发展程度的影响。在整体经济情况不好的时候，消费者会选择低价产品，高端产品的销售量会比较有限。在整体经济情况好的时候，消费者会倾向于从低价品牌转向中高端品牌，意在提高生活质量。

　　这种情况在俄罗斯得到了印证。近年来，俄罗斯的经济情况好转，消费者转向了菲莫的万宝路、日本烟草的柔和七星等高端品牌。2007年整个市场上蔓延着向高价卷烟转变的趋势。在过去两年内，高端部分消费的增长速度仍高于中低产品的价格，合并后优质产品（爱喜、健牌、万宝路和骆驼）和超优品牌（柔和七星、大卫杜夫、百乐门和时尚品牌）增长了2.6%。俄罗斯卷烟总销量的10.3%，以高于万宝路的价格销售，中高端产品现在占到了该市场22.5%的市场份额。同时，在过去两年内，低端产品椭圆形烟草和papirossy（每包不到6俄罗斯卢布），经历了最可怕的下降，市场份额每年下降20%。预计如果这种趋势继续下去的话，这部分将继续萎缩，在非常近的未来，这部分将萎缩到4%甚至2%。此外，在2007年12月，在贝弗利山庄与纽约城拥有向高端消费者开放的私人会所大哈瓦那屋雪茄俱乐部的大哈瓦那（Grand Havana）公司扩张进入了俄罗斯，在莫斯科设立。这也说明了消费者转向高端产品的趋势。

　　此外，一个国家经济水平的整体快速提高，也会促使对烟草消费量的增加。

　　例如，最近毛里塔尼亚矿产出口量增加，国民收入提高，对卷烟的需求量也日益增长。2004年毛里塔尼亚卷烟进口额达到了峰值，为6630万美元，而2003年这一数字为4040万美元。瑞士、德国和东欧的一些国家在毛里塔尼亚寻找到了新的卷烟出口市场。

　　苏丹也是如此。2005年由于石油出口量增加，苏丹的总出口额达到50亿美元，这意味着苏丹有充足的外汇用于卷烟进口。2003年至2005年，苏丹卷烟进口额平均为1000万美元/年。最近几年，苏丹成为英国卷烟的主要出口市场。

　　赞比亚也因为国际铜价高涨带来外汇收入的增长而导致卷烟进口迅速增长。2003年，赞比亚卷烟进口额为130万美元，2004年增长为750万美元，2005年进一步增长。

　　此外，消费习惯也在左右着烟草的消费。在一些市场上，某种形式的烟草产品占据着主导地位，其他类型烟草产品的消费就难以打开局面。比如在瑞典，鼻烟产品畅销，卷烟销量低，那么，烟草产品针对这些市场开发相应的鼻烟产品，会取得一定的成效。在印度，比迪烟的消费占到了80%左右，在印尼，丁香烟的销售也占据着绝大部分的市场份额。菲莫国际就能根据当地的消费习惯来开发产品，如在印尼开发了万宝路丁香烟，因此能在许多市场上取得成功。