摘要：品牌是卷烟企业的核心竞争力之一，而“金圣”品牌代表了江西省产卷烟的市场形象，是地方经济的重要支柱，作为江西烟草企业，如何培养“金圣”品牌，稳步提升市场占有率是我们不可推卸的责任和使命。针对目前市场及销售情况，笔者在工作之余，根据所观察和思考的一些问题，借本文对如何有效提升金圣品牌市场竞争力浅谈下一己拙见。

关键词：金圣、市场竞争力

一、金圣烟销售现状分析

1.市场发展不平衡，品牌培育能力有待提升

“金圣”品牌作为省产的重点品牌之一，从1994年上市以来，在工商共同努力下，在于都市场销售情况良好。尤其是2010年以来，金圣品牌销售占比逐步提升。具体销

金圣品牌销售总量增长迅猛，多年的高位增长，10年至13年，仅三年时间就销量翻翻。但至16年有所回落，其中不乏一些隐忧问题也逐步显现：一是在销售的金圣规格虽多，但除却金圣（吉品）、金圣（硬）、金圣（软）三大经典规格，其他规格销售略显乏力，三大规格销售占金圣总量比重一直在90%左右，销售过于集中，市场发展不平衡，空间逐渐缩小；二是品牌培育能力不足，突出表现在新品培育成效不大，从2010年在售规格28个，到2015年在售规格达到59个，再到16年的37个，虽然规格增加，但新增规格市场占有率不高。

2.客户盈利水平有所下降，市场价格有待维护稳定

卷烟提税顺价后，一部分零售户的价格意识不强，不能按照制定的零售指导价来销售卷烟，导致卷烟价格不稳定，客户盈利水平下降，零售户培养金圣品牌的积极性下降。部分金圣在销规格卷烟在于都市场销售价格如下：

由市场销售价格情况表可以看出，金圣品牌中的顺销规格市场价格并不理想，盈利水平的不高，不可避免的会削弱了客户培育品牌的积极性。只有市场价格稳定，零售户盈利水平提升，才能调动其销售金圣卷烟的积极性。

二、提升金圣品牌竞争力的措施

1.提升品牌培育能力

一个好的产品，无人知晓，那何谈忠诚度、美誉度，因此，品牌宣传和培育工作至关重要。笔者以为提高金圣品牌宣传培育工作从以下几个方面入手：一是客户经理充分学习了解“金圣”品牌发展及品牌文化，提高对金圣品牌文化的理解和认同。二是多形式宣贯金圣品牌文化。通过召开座谈会、上门拜访、电话、短信交流等方式积极向零售客户宣传“金圣”系列品牌文化和特点的宣贯，传授品牌推介技巧，提高客户对品牌认知面，提高零售客户品牌培育能力。三是加强工商协同，做好品牌推介。组织开展新品推介会、品吸推介等活动，总结“金圣”产品的特点、亮点和卖点，精心选取零售客户和城镇、农村、各消费层次的消费者，大力宣传，真正提升零售户的品牌推介能力，发放品吸烟促动消费者向各自群体宣传，做到品牌宣传全面覆盖。四是强化终端形象建设，帮助零售客户做好卷烟陈列，将“金圣”品牌卷烟摆放在商户柜台、货架的醒目位置，吸引消费者的关注，切实提高展示效果，强化“金圣”品牌终端形象，确保“金圣”上柜率稳步提升。

2.稳定卷烟市场价格

“客户是企业发展的基础，利润是客户生存的根本”。“金圣”品牌要持续发展，只有稳定卷烟市场价格，提高客户经营利润，才能形成更有利于发展的格局。一是科学投放，稳定价格。要针对卷烟市场，制度适宜的投放策略，对市场需求大而货源不足的品牌，坚持均衡投放，从而达到既保持销量稳步增长，又能稳定市场价格的目标。二是要公开货源信息。引导客户根据级别、档次、经营水平合理的购进卷烟，从而减少由于盲目订货造成货源压库而降价销售的现象。

3.强化考核导向，提高市场份额

绩效管理是管理者与员工在责任目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功地到达目标的管理实践和促进与员工取得优异绩效的梳理过程。强化考核能够使工作的重点及重心更加明确，进而达到预期的目标。笔者认为拉动省产卷烟销量增长，首先，应当合理设置金圣品牌销售目标，目标合理才能真正起到促进作用，在总目标确定的情况下，将目标分解到人、到月、到日，确保人人有目标，人人有责任。其次，要加强金圣品牌销售考核力度，创新考核方式。考核应结合实际情况，在销量、订货面、上柜率、动销等多方面进行考核，以铺面、增量相结合的方式逐步挖掘市场潜力，提高市场份额。再者，需加强目标的过程管理，每月对“金圣”品牌销售情况进行督查评比，及时通报销售情况，并将督查评比结果与年终绩效考核挂钩，提高客户经理品牌培育工作积极性，确保“金圣”品牌培育目标的有效落实。

参考文献：

1、徐斌：《绩效管理流程与实务》，北京，人民邮电出版社，2006年。

2、《卷烟品牌营销》，中国金融出版社，2011年8月版。