为掌握全县村组、乡镇卷烟市场的整体状况，了解当前村组、乡镇卷烟市场的服务和监管现状，探寻卷烟销量大幅下滑、卷烟结构异常提升的原因，提高经济运行工作针对性和有效性。现将调研情况综述如下。

一、基本情况

我们通过发放问卷、实地走访的形式，对于都县辖区内具有代表性的4个乡镇及每个乡镇下的4个村组进行了调研，发放调查问卷20份，收回有效调查问卷20份。

从调研数据可知，4个乡镇卷烟市场存在许多共同特征：一是月均销售总量都在600-750箱之间，其中省产烟都约为450箱，占比50-65%；二是四个乡镇的流动人口都比较大，大概占到乡镇总人口的1/3，个别乡镇占到总人口的2/3；三是四个乡镇主要收入来源依次为外出务工收入、农业种养、经商；四是零售户总数与人口总数的比例都约为3：1000；五是四个乡镇的零售户销量分布都显左偏锋分布。

四个村组卷烟市场也存在许多共同特征，主要表现为：一是人均收入水平低，卷烟消费均价不高，卷烟主流消费结构都在15元/包以下，以5-10元（含）/包为主；二是市场消费品牌排在前五位的卷烟品牌主要以省产品牌为主，主要为中低档卷烟；三是省产卷烟品牌单包价格相对稳定，但是整条的市场零售价格偏低，其中庐山系列销量下降最快，存库积压比较大；四是红白喜事用烟的档次都在15-25元之间，用烟品牌主要有金圣（吉品）、芙蓉王（硬）、双喜（硬1906）。

另外通过实地走访调研，了解到四个乡镇无证户还比较多，四个乡镇零售户多为食杂店，店面小、信息化程度底，经营人员文化程度不高。另外，还发现有些乡镇零售店卷烟陈列不规范、不合法经营。

二、存在的问题及分析

从当前于都县农村卷烟市场的情况分析，于都农村乡镇、村组存在如下亟待解决的问题，现归纳分析如下。

（一）部分低档烟供过于求的问题。从调研的情况看，其中6元钱以下的烟庐山（蓝）、庐山（新）两种规格规格销量下降最快，整体供过于求已经初露端倪，并且趋势越来越明显。一是从客户的反映看，今年很多客户反映庐山系列的低档卷烟进的越多亏得越多；从社会库存看，现在积压的库存中低档烟占了很大的比重；从市场管理与服务看，调研中，客户经理反映，今年以来市场难以驾驭，客户难以管理，服务难以到位，而专卖也是查不胜查。

（二）部分乡镇、村组零售终端形象不佳的问题。受客观条件的制约，部分乡镇、村组零售终端表现为小、偏、杂，经营业态以食杂店为主，卷烟销售充当的是副食的配角，卷烟零售额占总收入的比例不高，经营者对于卷烟零售重视度不够，零售终端形象普遍不佳，存在卷烟陈列无柜台、卷烟品规少、摆放杂乱无章等问题。

（三）对农村卷烟消费市场客户服务与监管重视不够的问题。受客观条件的制约，农村卷烟市场主要以中低档卷烟为主，营销、配送服务难度大，利润贡献率低，因此农村卷烟市场的客户服务与监管中在城、乡对比中处于相对弱势地位。但是随着农村经济的发展，农村卷烟市场规模正在不断扩大，消费结构正在不断提升，因此，加强对农村卷烟消费市场客户服务与监管是有必要的。

（四）乡镇、村组零售户省产烟品牌培育积极不强的问题。乡镇的零售客户是品牌培育的终端，但就目前情况来看，零售客户对于省产品牌培育的主动性不强积极性，部分零售客户往往是“消费者要什么就卖什么”的被动营销，缺少主动推介意识。

三、思考与建议

结合调研分析，从以下三个方面提出思考与建议。

（一）要高度关注和及时把握乡镇卷烟市场的发展变化趋势，合理引导消费习惯，树立省产烟良好口碑。广大农村已经发生了巨大的变化，农民生活水平不断改善，卷烟消费能力不断提升，消费结构相对拉升了，消费习惯也不断变迁。当前，我们需要把握乡镇卷烟市场的发展变化趋势，正确分析一定条件的消费习惯，及时满足卷烟消费者的需求，才能保持省产品牌的持续竞争力，树立良好省产良好口碑。

具体而言，卷烟消费习惯的表现形式主要有三种，一是表现为对某一种卷烟的特殊偏好。产生此种特殊偏好的原因有很多，有自然地理区域原因、生理原因、心理原因、社会原因、经济收入原因等。总之，卷烟消费者对某一种卷烟的消费偏好总是与他们个人所具有的某种特性直接相关；二是卷烟消费者表现为对某类品牌的特殊偏好，卷烟消费者的此种卷烟消费习惯是建立在卷烟消费者对某种卷烟品牌有一定认识的基础上的，是卷烟消费学习经验积累的体现；三是卷烟消费者对某一卷烟消费行为的特殊偏好。促成此种消费习惯的原因比较多，比如主要的原因：一是卷烟消费者对某一零售终端户特别熟悉也特别信任，因此常去某一零售终端户消费，而不断重复的卷烟消费行为方式有强化了这种信任感；二是由于零售终端户的空间布局为消费者提供了方便，消费者便自然选择利用和享受这种便利的行为方式，时间长了就形成了习惯。

基于以上的思考与分析，我们可以得到，卷烟消费习惯对卷烟品牌的市场定位、产品包装、定价都会产生影响。因此在充分调研的基础上，特提出以下具有普遍性的建议：行业各级一定要进一步加大对乡镇市场的了解、分析、研究力度，及时把握乡镇卷烟市场的发展变化趋势。特别是要尊重乡镇卷烟消费者的消费习惯，并及时调整企业发展战略以适应市场需求。

（二）要精心培育适销乡镇卷烟市场的省产烟品牌，形成规模化的省产烟系列品牌格局。要培育适销乡镇卷烟市场的省产烟品牌，形成规模化的省产烟系列品牌格局，提高省产品牌在乡镇卷烟市场的占有率，需要科学分析现在乡镇卷烟市场的真实需求，要针对市场趋势科学地进行需求预测。同时，要把握好农村卷烟市场特有的消费结构、消费习惯、消费习俗，因地制宜规划不同乡镇卷烟市场的品牌格局。不同的区域有不同的卷烟消费习俗，因此在分析分析村组、乡镇用烟市场时要在充分调研的基础上充分农村各类消费习俗市场卷烟消费结构。另外，要切实加强营销管理，完善农村卷烟市场的营销渠道，合理布局卷烟零售终端，合理调整省产品牌投放数量与节奏，进而有利于发挥零售终端的品牌培育作用。最重要的是省产烟要顺利占领村组、乡镇市场的基础在于树立省产烟的良好形象。对于此，江西中烟应该实施更加积极的名牌战略。区域卷烟市场的总消费量是一个定数，而市场占有率是一个变数，江西烟草工商两家应进一步加强协调，正确处理好专卖建设与市场建设的关系，正确处理好省内烟与省外烟的关系，处理好网点建设和开拓经营的关系，加强销售网络建设，完善市场运作机制，从而为省产烟品牌创造市场空间。

（三）改进对村组、乡镇零售客户的服务和管理，提高村组乡镇市场掌控力。村组、乡镇零售客户作为农村卷烟市场品牌竞争的角力场、宣传促销的主阵地和营销服务的着力点，是农村卷烟市场网建的根本基础。现阶段，专卖科要加强市场管理，注重对农村地区无证户、严重乱码行为、假冒烟行为进行严厉的打击。针对农村零售终端户经营人员品牌培育能力差、低价倾销等问题，营销部要组织经营户加强自我管理，引导经营户规范自律，逐步稳定价格和提高经营户的品牌培育能力。