结合“两学一做”专题教育实践活动，聚焦江西烟草“223”发展目标，结合于都实际，对利村乡及该乡所辖三坊头村进行了走访调研，以下是本人对如何搞好搞活于都市场的几点思考：

一、 利村乡基本情况

（一）地理和经济概况

利村乡位于县境西南部，距离县城25 公里，其四邻为：东梓山镇、禾丰乡，南靖石乡、盘古山镇，西小溪、新陂乡，北贡江镇，是于都重要乡镇之一。

利村乡总面积148.22平方公里，下辖15个行政村，206个村小组，7450户，总人口30264人，人均收入7727元，其主要经济来源是外出务工。

（二）卷烟销售情况

利村乡持证卷烟零售客户85户，卷烟销售总量为315.56箱，其中省产烟209.2箱，占比66.29%。零售户主要分布以月均销量150条以下的为主，其中月均销量1000条（含）以上户数为0户；月均销量400条（含）以上户数为3户；月均销量150条（含）-400条户数为8户；月均销量150条以下户数为74户。

（三）卷烟价格情况

卷烟零售价格总体比较稳定，单包价格比较坚挺，但是整条价格较低，村组卷烟主流消费结构以5-10元（含）/包为主，主要消费品牌（规格）为赣（蓝）、庐山（黄精品）、赣（佳品）、金圣（软）、金圣（硬），红喜事主要价位在24元/包左右，白喜事主要在12元/包左右。

二、存在的问题和分析

通过走访调研发现，利村乡的卷烟销售主要还是以省产烟为主，省产烟占比普遍能达到60%以上，同时能做到持证、规范经营，但是还存在卷烟销量与同期相比下降较大、省产烟培育较差等问题。

（一）卷烟销量同比下降较大

受经济下行，外流人口较多，乡镇、村组零售户主要以小、偏、杂，经营业态以食杂店为主，经营者对于卷烟零售重视度不够，陈列不规范，不能吸引顾客，同时受人均收入水平的制约，导致卷烟销售同比下降幅度较大。

（二）省产烟品牌培育较差。

省产烟上柜陈列达不到标准要求，如集中陈列、新品三包陈列。零售客户对于省产品牌培育的主动性不强积极性，部分零售客户往往是“消费者要什么就卖什么”的被动营销，缺少主动推介意识，推介省产新品的意识和能力都比县城零售户要差。

（三）价格不够坚挺

乡镇的卷烟零售价格比较稳定，单包零售价格普遍能按照零售指导价进行销售，但整条的毛利率较低，总体来说都整条价普遍偏低，甚至存在低价竞销的情况。这主要是受乡镇的零售户大部分都是自我经营，成本较低的影响。

三、思考和建议

乡镇、农村市场，从历史因素、收入水平、消费结构等多方面来讲，都是省产烟的主要销售阵地。因此我们更应该意识到乡镇、农村市场的重要性，加强客户管理、网络建设和省产烟培育。

（一）引导消费习惯转变，做好省产烟培育

一是建议江西中烟能结合消费者需求，有针对性地根据市场同类竞品特点调整省产烟新品，确保适销对路的省产烟货源稳定。

二是从宣传省产烟吸食特点、货源保障、利润空间及公司销售政策入手，开展客户“攻心”。

三是营销人员重点向当地有代表性和引导性的消费者（如乡镇村组卷烟需求较大的名烟名酒店老板、餐饮店老板、工程队负责人等群体）宣传推介省产烟。

四是重点抓好省产烟的培育和促销，客户经理指导好零售户上柜陈列、推介销售和合理库存工作，稳定省产烟消费者，通过客户引导农村金圣喜庆用烟市场和流动市场。

二、加强营销队伍管理，提升队伍整体水平

一是加强营销队伍内训，从客户经理职能转变、工作业绩考核导向转变入手，提高客户经理拓展市场、培育品牌、引导消费、服务客户的能力。

二是结合辖区的吸食习惯和消费特点，有针对性地开展品牌培育工作。如稳定知名度较高、销量较好的金圣（吉品）、金圣（赣）、金圣（硬）、赣（佳品）的市场份额，选择货源连续性好、价位合适的滕王阁系列等新品作为重点培育对象。选择性地投放在辖区销量靠前、有经营意愿、在当地有一定影响力的形象店，并摆放在宣传柜的中间醒目位置，同时将宣传材料放在店中明显位置以吸引消费者眼球。

三是加强消费引导。充分利用“婚丧嫁娶”等特殊事件、村镇圩日、传统节日、夏种秋收等重要时间节点、返乡人员较多的有利时机，精心组织开展节日营销、事件营销，开展品牌宣传、组织有影响力的客户召开品牌推介会，把品牌的特点、卖点及质量第一时间传递给零售户、消费者。引领消费升级、消费品牌的转变。

三、把控市场动态，完善客户管理工作

一是充分利用V6系统的功能设计，做好客户合理定量。按照不同业态、不同区域和等级、档次细分客户，依据客户实际销售能力定量供货，达到控制违规大户、培育适度规模的零售客户的目的，并使货源供应与客户真正的销售能力一致。如对不以卷烟带动食杂批发的客户适当提高等级供货；而对多次反映等级低、货源少而无不良记录的客户应及时动态管理。

二是建立多种信息沟通渠道。通过设立客户服务热线、建立客户微信群等方式构筑信息沟通平台，在及时传递货源及行业政策相关信息的同时，及时解决客户的合理诉求，对需要上级解决的问题及时上报并做好宣传解释工作。让零售户话有地方说，问题有地方反映，困难能及时解决。

三是优化合理布局，提高卷烟零售许可证的“含金量”。专卖管理人员要“下沉”，依托现有的基层中队通过零售户户籍化管理对辖区许可证进行清理，摸清“家底”。如一户多证、“僵尸户”、为小户代收卷烟户、无固定经营场所订货户等不符合条件的应进行清除。严格按标准办理新证，全面推行责任追究制度，杜绝办“糊涂证”、“人情证”。按照合理布局要求抓好许可证“瘦身工程”。

四是加强市场日常监管。专卖管理部门进一步加大对钉子户的打击力度。抽调有经验人员组成案件经营组，重点整治卖假冒烟、市外码省产烟等违法行为，对轻微违规行为以教育为主，实现由管理型向人性化服务转变。并在日常监管中明确阶段性目标，通过解决阶段性的突出问题推进卷烟打假打私打非工作。