客户经理

在节日过后，客户经理要做的第一件事情，就是进行市场调研工作，调研的主要内容有：一是市场卷烟销售情况。二是周边地区是否有卷烟渗透的现象。三是服务满意度情况。除了要了解自身的服务满意度，还要了解市管员、电访员、送货员等服务情况。四是货源情况。哪些卷烟断档了，消费者市场反馈情况等；五是价格情况。这个很重要，有的紧俏烟价格会因“僧多粥少”而出现溢价的现象，但也有一些培育品牌因为市场认可度低而出现降价销售的现象。了解到这些情况后，可以为以后的卷烟投放提供指导性的依据。

2.摸清库存情况

由于节日期间卷烟销售量大，零售客户会在节前大量地储备卷烟，有的卷烟数量非常之大，特别是一些常销品牌。因为库存多少直接影响客户经营效益和市场秩序稳，所以在节后，要想摸清社会库存情况，那就要客户经理深入到客户的卷烟仓库，并且要清点好货架上的卷烟。检查社会库存一是要摸清整个区域内的社会库存情况，还要知道某一客户家里某一品牌的库存情况，只有这样，才能制定个性化的营销服务方案，让节后卷烟市场秩序良性运转。

3.加强品牌培育

根据国家局提出“以培育品牌为重点，重基础、调结构、严管理、促规范，强素质”的要求，在这种情况下，针对节后到年前的空巢期，品牌培育正是大好时机。客户经理作为品牌培育的主力军，首先要熟悉卷烟品牌知识，掌握品牌的吸味、包装、焦油量、宣传语、卖点，同时要发挥好沟通协调与信息传递作用，当好服务员，做好宣传员，通过发放宣传页、开展品牌文化宣贯、组织营销策划等多种形式，传播知名品牌文化，使品牌培育成为客户卷烟销售业务的主流。在做好品牌上柜的同时，要及时做好后续服务，要做好市场信息收集，客户意见的反馈等。

4.服务上水平

节前的忙碌换来节后的空闲，客户经理要趁这段“弱市场”里干出“强服务”。客户经理的主要职能是什么？就是要服务好客户，提升客户满意度。迈得开腿是服务工作的基础，俯得下身是服务工作的态度，沉得下心是服务工作的关键，开动脑筋是服务工作求突破的关键。客户经理要充分发挥职能作用，当好零售客户的参谋与助手，引导客户合理设置库存，规划好各档次卷烟的订购量，做到紧宽有度，即畅销品牌进货量要大，常销品牌要适度从紧。并根据客户经营特点，结合节后货源供应情况，对客户各档次烟的库存定量提出积极合理的建议和意见，最大限度地提高客户的经营水平和效益。

节后卷烟工作的大有可为，在“弱市场里尽风流”，赢得商户认同，实现双赢局面。就在于客户经理的身体力行，用脑用心。

5、做好宣传工作

客户经理要宣传好烟草公司节后的卷烟投放政策，帮助客户制定节后的订货计划。随着节后市场的降温，烟草公司的卷烟投放政策也会作很大的调整，客户经理在走访过程中，要意义通知到位。同时要做好货源供应和市场动态信息的提醒，并及时提醒零售客户做好订货准备，确保他们能够订到货源。节前节后的订货周期的调整，客户经理提前告知每一位客户具体订货时间，使客户做好相关准备。最后要做好防抢防调包和抵制回收烟的宣传。针对节后市场人流量少生意淡的特点，此时客户防范意识较弱，这就给一些人可趁之机。针对节后是卷烟经营违法行为“易发期”和“高发期”的特点，客户经理要引导广大零售户自觉抵制“礼品烟”，拒绝“回笼烟”，通过加强专卖法律法规的宣传，杜绝非法卷烟渗入市场。

6.强化指导经营

双节后迎来较长的间歇期，客户经理要做好政策引导和经营指导工作，对节日期间卷烟销售的各类数据进行认真分析，帮助客户分析节后卷烟投放政策和市场行情，让客户做到节后淡季不淡，把生意做好。

首先要帮助客户提升经营能力。在节日期间，消费者对卷烟挑剔的比较少，一方面经营者没有这个时间，一方面消费者也怕下手迟而过这村就没那店了，但节后就不一样了，选择余地加大，就会让他们对商品的要求高了。因此，在节后，客户经理就要精心指导客户把每一款卷烟的产地、口味、特征、文化，以及消费目标群体等详尽地告知，以此来提升零售客户推介时的成功率。另外，还可以通过发放学习资料、组织开展交流活动、赠送营销书籍等形式，向零售客户传授经营技巧。节后生意清淡，零售客户也有时间和精力来“充电”，客户经理不要错过这个时机；然后要帮助客户拓宽经营思路。帮助零售客户拓宽经营思路是客户经理指导客户经营的一项重要内容之一。节日过后，购买力降低，一些零售客户的经营思维受到局限，总认为这是市场因素，人是无法改变。其实，只要我们开动脑筋，想出办法，照样能够把节后的市场做大。但是，要花费比平时更多的精力。我们可以主动地去发现销售机会，比如，节后的消费、婚丧嫁娶、开工奠基等各种社会活动都会引起消费群体、行为和结构的变化。我们客户经理要及时提醒客户注意这些变化，并帮助他们抓住消费商机，寻找销售突破。