经营理念

客户经理:做好销售管理 加强经营指导

李小锋:节后的市场是复杂的,作为零售客户的助手、参谋和朋友,我们要在节后市场疲软的大环境下,帮助他们在节后能够轻松卖烟,愉快赚钱。

一是帮助客户提升经营能力。客户经理要精心指导客户把每一款卷烟的产地、口味、特征、文化,以及消费目标群体等详尽地告知,以此来提升零售客户推介时的成功率。另外,还可以通过发放学习资料、组织开展交流活动、赠送营销书籍等形式,向零售客户传授经营技巧。二是要帮助客户拓宽经营思路。节后购买力降低,可以主动地去发现销售机会,比如,节后的消费、婚丧嫁娶、开工奠基等各种社会活动都会引起消费群体、行为和结构的变化。我们客户经理要及时提醒客户注意这些变化,并帮助他们抓住消费商机,寻找销售突破。

零售户:旺季赚销量 淡季赚人气

刘坤峰:有一句话叫做“旺季赚销量,淡季赚人气”,意思就是说在旺季的时候我们要想方设法促进销售,而在淡季的时候则要把联络和稳定客户作为重点,为日后的经营做好铺垫、打好基础。在赚人气方面,我主要采取了四项措施:一是做好客户回访。根据客户留下的联系方式,通过电话进行回访。进一步掌握他们对卷烟的消费需求,为日后的卷烟销售起积极作用;二是开展会员卡积分换礼活动。节后第一时间我就推出了此活动,根据消费者会员卡中消费卷烟的额度,相应的兑换各种生活用品;三是积极巩固与供货商的关系。此时适当加大宣传力度,虽说起不到立竿见影的效果,但对品牌提升还是很有帮助的。

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